银行的理财经理，是一个看似光鲜亮丽，实则充满挑战的岗位。C君是某商业银行的一位普普通通的低柜理财经理，用她的话来说，“这份工作，就是累并快乐着”。
每天早上的工作，从雷打不动的晨会开始。在会上，营业经理会检查每位伙伴的仪容仪表，同时布置这一天的销售任务，大家在任务分解后进行各自的认领工作。
晨会期间整理仪容仪表，淡妆上岗是基本要求
C君最近的业绩不是太好，考核压力有些大。
“今天接到的任务是理财销售100万，大额存单20万，趸交保险10万，股票型基金5万，感觉除了理财以外，其他又很难完成了。不仅如此，因为上周的业绩摆尾，这周还要出一单期交保险，这可上哪里去找客户啊？”
看着C君苦恼的样子，馋馋君想安慰却又不知从何说起。她打开客户管理系统，从开水房接了一满杯茶水，开始对着电脑自言自语起来。
“上次听王阿姨说起，家里好像添了个孙子，不知道小宝宝的重疾险和年金险都买好了没有，待会得打个电话问一下。”
电话营销已经成为理财经理日常工作中非常重要的一环了
馋馋君翻开C君的记事本，里面记录的都是客户密密麻麻的“琐事”。这个阿姨马上要出去旅游了，那个叔叔几个月后要买房了，这位女士背的是香奈儿限量款的包，需要重点关注一下……
“行啊你！观察的还挺细致，客户有价值的信息都被你记下来了。”
“没办法，职业习惯了，我们管这个叫KYC。”
“KYC?”
“know-your-customer，就是了解你的客户。我们会通过与客户的日常交流，也就是聊天，提取有价值的营销信息，并且在系统内加以记录和备注。”
“OMG！那你每天这样不累吗？感觉都不能好好聊天了。”
“这就是我的工作啊，通过聊天发现客户需求，然后推荐合适的产品，最后促成销售。”
“一个耍嘴皮子的工作，感觉也没那么难嘛！”
“的确，理财经理是一个宽进严出的岗位，感觉谁都能干、上手就来，反正不就是推销吗？但这个岗位需要你不断地去提升自己、充实自己，不论是在知识储备上还是营销技巧上，都是任重而道远。”
“比如说考证，银行从业那5科只是起步，证券投资基金、保险代理人等等也只是很初级的证书，AFP金融理财师算是刚刚入门吧，CFP应该才是第一个拿的出手的证了。除此以外，CFA（特许金融分析师）、CPA（注册会计师）等等都是可以考的，对职业通道的晋升很有帮助。”
“除此以外，好多营销的话术和技巧，融会贯通到自己的日常工作中，也是一大难点。”
“有多难？要不你营销我一份期交保险试试？”其实馋馋君心里想的是，甭管你怎么说，推销的天花乱坠，我不要就是了。
“好啊，那咱们来试试吧！”
咱也来体验一把理财经理的专业服务
“馋总您好！难得看到您有时间过来啊，最近工作很忙吧！”
“还行吧，就那样呗！”虽然仅仅是寒暄，但感觉话说的越多越容易出岔子，所以馋馋君高冷了一把。
“昨天给您打电话，您的理财产品今天已经到账了，最近有在关注咱们银行的理财吗？”
“还是买个三个月的吧，和原来一样！”
“看您一直在买短期的理财，其实您也是咱们的老客户了，总买三个月产品好像也有两三年了吧！”
“对啊，不知不觉好快啊！”
“其实呢，今天小C是想向您介绍一下，咱们银行代销的一款长期投资的产品。”
“长期投资？不行不行，我怕万一要用钱。”
“您说的对，咱们平时谁都需要留一些备用金，以备不时之需，可是总有一部分，是基本用不到的，对吗？”
“有点道理。”
“这个用咱们银行的专业术语，叫资产配置。就是做一部分短期产品，保证流动性和稳定的收益；同时配置一部分长期的产品，给未来的生活提供保障。”
“你不会是在说养老保险那种产品吧？单位有在缴社保，我觉得这个商业补充的就不需要了。”馋馋君机智的把保险营销扼杀在了摇篮里，并且不接受反驳。
“不是的，其实今天也是想趁这个机会，跟您聊一聊投资和孩子教育的关系。”
“什么？投资和孩子教育有什么联系吗？”不按套路出牌，弄得馋馋君一脸懵。
馋馋君内心OS:这是要唱哪一出啊？
“之前也是看到您朋友圈晒了孩子的入学照片，不知道他现在学习怎么样呀？”
“哎！别提了，幼儿园没补课，现在一年级完全跟不上，老师讲的太快了！”
“不要紧的，现在还早，小家伙好好努力，以后肯定没问题！您以后是准备让他上哈佛还是耶鲁呀？”
“小C你就别开玩笑啦！他能混个一本我就谢天谢地了，这孩子就不是个读书的料。”
“您这么说就不对了，咱们做家长的，肯定还是要相信孩子的能力呀！您想想看，等孩子哈佛毕业，邀请您参加他的毕业典礼，在哈佛标志性的围墙下合影留恋，多好的事呀！”
“也是啊，他要是真有那个能耐就好喽。”
“那咱们做家长的，是不是得把孩子的准备铺垫工作给做好，他们负责好好念书，我们来给他们准备学费呀！”
“那我好奇一下，这哈佛学费一年得多少啊？”
“这大学四年，不管怎么样都得100多万吧！”
“哎呀！这么贵啊，那不是得砸锅卖铁送孩子出国了。”
“那馋总我想问问您，您觉得是一次性付100万压力小一些，还是每年存个10万压力小一些呢？”
“当然是每年存啦，一下子100万哪里有啊！”
“所以啊，今天小C给您推荐的这款长期投资产品很适合您呀，每年存10万，通过每年分红的复利累积，可以获得一个稳定的长期投资回报喔，咱们专款专用，就留给小孩读书使用，这边来给您做一份计划书，详细介绍一下……”
糟糕！馋馋君千防万防，还是上了C君这个“老司机”的当。
后来馋馋君才了解到，C君这种营销的方式，从铺垫到转化，都是需要深耕细作的。
首先，你需要做好对客户的KYC工作。家里小孩多大，上几年级，还有多少年上大学——找到“孩子”这个突破口，再来给家长设计产品。
其次，邀约客户到访。通过理财到期，邀请客户来行，创造营销的机会，毕竟年金保险这种复杂的产品，在电话里面一句两句是说不清楚的。当然可以在电话里面提一两句长期投资的事，但千万别说多了，留下一点悬念。
等客户当天来了行里，再展开对客户进一步的营销工作。如果试探性推销被客户拒绝，千万别正面硬怼，那样你不仅错失了营销机会，还有可能激怒客户，造成客户流失就得不偿失了。多去赞同他，并且通过其他话题去重新激起他的兴趣——比如孩子教育，这对有孩子的客户而言简直是打开话匣子最好的方式了。
大部分家长对“孩子教育”这个话题基本没有抵抗力
然后设定一个美好的“情景”——站在哈佛标志性的围墙旁，毕业典礼上完美的合影留念。通过这种方式，去激发客户的兴趣，同时创造出他的需求。
最后，就是通过反问的方式，让客户做出一个你想要的“选择”——显然分期付款更让人易于接受，这样你就可以顺理成章的推出你的保险计划书了。
自古真情留不住，唯有套路得人心。
馋馋君不禁感慨，想当好一位理财经理，真的是太难了。不仅学习提升长路漫漫，就连聊天都得聊出“专业水准”。
“这么心累的工作，哪里还有快乐可言啊？”
“这你就不懂了，其实这是一个双项选择的过程。你对客户负责，了解他们的需求，从他们的角度出发去推荐产品，客户其实是能感受到你的这份心意的。他们相信你，听从你的建议，把资产交给你去打理，我们就是朋友啊。”
“所以，你的工作就是去交朋友？”
“从某种意义上而言，维护客户关系就是去和他们交朋友。你看我微信里面一千多个好友，其中有很多都是我的客户。他们有的是医生，有的是老师，有的是餐饮店老板，各行各业都有。”
“有时候遇到个头疼脑热的，微信里问一下这些医生朋友；有时候孩子教育出现了难题，也爱和这几个班主任讨论一下；每次光顾这家网红餐饮店，老板总可以给我内部折扣。而他们遇到了投资理财方面的问题，也会毫不犹豫地问我。所以，交朋友也是个挺快乐的事，不是吗？”
“明白了，交朋友才是做理财经理的本质啊。”
“看过电影《夺命金》吧！里面那个理财经理为了完成自己的考核业绩，就去欺骗一个阿姨购买高风险的产品，这种事我可干不出来！别人也不傻，只有以心换心，才能交到真心的朋友。”
“所以说，咱们理财经理的工作，是累并快乐着的。”C君自豪地说道:“顺便提醒你一句，那个哈佛大学标志性的围墙是我编的，如果没有概不负责喔！”
原来就连“围墙”都是理财经理们满满的“套路”啊
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