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怎样说服客户购买理财产品(快速说服客户)

“姐,这是我们店里新推的产品,了解一下吧。”

“不需要的,我从来就没用过这类产品。”

“是吗?那您可得了解一下哈,我们家产品用过的都说好。”

“我又没这需求,买这干啥。”

……

我们在店里每天都会接触到各种各样的客户,有的是有明确需求的客户,销售轻轻一助推,就能成单;有的只是了解市场行情,收集产品信息,需要销售人员引导逼单,才能成交;还有的客户就是随便路过,好奇进店瞧一瞧,对我们的产品认知基本为零,这样的客户也能成交吗?

怎样说服客户购买理财产品

在营销行业有一个经典的案例——把鞋子卖给赤脚的人,客户没有听说过,甚至接触过同类产品,并不意味客户就没有购买需求,而是对方没有发现自己的需求。

所以,面对这样的客户,我们不仅能够成交,只要方法得当,成交的难度还很低。因为这些客户本身对我们行业基本是零认知,我们更容易塑造他的认知和转变他的态度。

如何说服客户去尝试使用一个从未接触过的新产品种类呢?销售人员可以采用危机驱动法,就是从对方存在的不可抗拒的现实问题入手,不断的发掘客户的痛点,放大对方问题的严重性,让客户意识到必须要更换解决问题的方案才行。

怎样说服客户购买理财产品

具体来说,我们可以通过以下4个步骤,去吸引客户的注意力,激发对方的购买欲望。

1、直接挑明客户存在的痛点,吸引对方注意力

当我们面对的是一个对产品是零认知的客户时,我们第一步要做的就是吸引对方的注意力,不让对方排斥我们,愿意听我们介绍下去,我们就成功了一大半。

因为客户本能认为他是不需要这个产品的,如果我们还用强硬的推销方法,把产品硬塞给客户,只会让客户很反感,然后直接离开。

如何一下子就吸引住客户的注意力呢?那就是不绕任何弯子,直接说出他的痛点,是不是存在哪些问题。比如,在以前很多算命先生就是靠这个方法招徕顾客的。

怎样说服客户购买理财产品

不管是任何人,他只对能解决自己问题的人感兴趣。不管我们的产品有多好,只要客户没有意识到产品能够解决他的问题,那么就是对他没有价值的。

同时,当我们一针见血指出客户的痛点时,也塑造出了我们的“专家”形象,客户会觉得我们是个行家,专业能力强,会发自内心的信任我们,也为之后的成交铺垫了信任的基础。

2、引出现存问题会导致的后果,赢得客户的认同

客户的吸引力被我们吸引过来之后,我们接下来的重点就是赢得客户的认可,让客户觉得我们说的很有道理。一般来说,会先给客户简单分析一下他现存问题的原因,然后再和客户互动沟通目前带来了哪些不便利等等。

注意这个过程并不是由我们销售人员一直说,而是由销售主导引导客户多说。在销售前期,我们要鼓励客户多说,这样才能挖掘出客户的真实想法和需求,为我们之后的成交说服收集信息。

怎样说服客户购买理财产品

而且销售人员在没有了解客户的真实需求前提下,说得越多可能暴露出的问题也就越多,还是要谨慎少言。

比如,我们可以凭借自己的行业积累,可以一眼判断出客户存在哪些大类问题,但具体是哪一种,就算是医生也要通过望闻问切之后才能确诊的。

当我们询问客户现在是不是存在某类问题时,一般就会打开客户的话口,他们会给我们抱怨一些困扰,而销售就只需必要的时候通过总结、升华、认可等方式引导客户继续深入展开。

3、询问客户现有的解决方案,并找出其漏洞

当然我们也不能一直做树洞,任由客户抱怨下去,不知道什么时候才能结束。所以,当客户说的差不多的时候,我们就应该进入第三个步骤,询问客户的现有解决方案。

既然客户已经存在这个问题,他也已经认识到了,那么势必会去尝试一些解决方案,只不过解决方案不是我们这一类产品而已。通过客户对其解决方案的描述,我们就可以根据自身产品的优势,去发掘客户已有方案的不合理之处。

怎样说服客户购买理财产品

我们也切记不要诋毁其他产品,称赞我们的产品,这种一踩一捧的行为,不仅会拉低我们的形象分,也不利于说服客户。

我们就可以这样对客户说,这个问题已经困扰您很久了,现在还没有解决的话,只能说明您的解决方案有问题,没有用对产品。您现在用的这个产品确实也不错,但是并没有对症治疗,所以效果不是很好,他们更擅长解决某某方面的问题。

4、加深客户对问题的认知,提出我们的解决方案

当客户意识到自己的问题没有解决的根源在于原来的产品不对口之后,就会开始积极寻找新的替代方案了,也到了我们产品出场的时机了。

在正式介绍我们的产品之前,还是要再一次放大客户的问题严重性,让客户产生强烈的危机感,这个问题必须解决,不能再等待了。然后再向客户介绍我们这种解决方案的原理和优势,最后引出我们的产品。

怎样说服客户购买理财产品

通过这种循序渐进的方式,一点点消除客户的防备心,让客户慢慢接受一个陌生的产品,并对其产生强烈的购买需求。

接下来,销售需要解决的就是如何让客户相信产品的功效,我们可以通过试用体验、权威证明、客户见证等多种方式对客户进行说服。

总结:

销售每天会接触大量的客户,甚至有一部人是对产品零认知,毫无同类型产品的使用经验。这样的客户也是我们需要大力开发的目标,可以通过放大客户痛点,激发客户新需求,具体来说,可以通过以下四个步骤,去说服客户。

①直接挑明客户存在的痛点,吸引对方注意力;

②引出现存问题会导致的后果,赢得客户的认同;

③询问客户现有的解决方案,并找出其漏洞;

④加深客户对问题的认知,提出我们的解决方案。

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